технология разговорного гипноза

Бакиров НЛП-технологии: Разговорный гипноз скачать книгу бесплатно (без регистрации) (0)

Книги по разделам

НЛП-технологии: Разговорный гипноз Бакиров: скачать, читать бесплатно

10.02.2012 16:51:01 Категория: |

Серия : Книга 0 из 1

Разговорный гипноз – перспективное направление современной практической психологии, активно используемое в НЛП-технологиях. Он основан на простейших и легко осваиваемых словесных приемах, позволяющих воздействовать на собеседника и добиваться успеха в любых сферах деятельности: переговорах, продажах, рекламе, маркетинге, управлении персоналом, личных отношениях. В этой книге описаны серьезные и мощные техники, способные изменить как вашу жизнь, так и жизни тех, с кем вас сводит судьба. Вы научитесь получать от людей то, что раньше не могли; узнаете, как просто ввести человека в транс и внушить нужные вам идеи и побуждения; поймете, как влиять на окружающих даже на уровне их самочувствия.

ПредисловиеПредупреждение читателю Это не просто книга – это книга-арсенал. Здесь описаны достаточно серьёзные и мощные техники, способные изменить как вашу жизнь, так и жизни тех, с кем вас сводит судьба. Кроме прочего, я писал её с шокирующей меня самого долей искренности, описывая механизмы влияния такими, какие они есть. Без цензуры. А значит – без предохранителей. Часть 1Основы разговорного гипноза Глава 1Что такое разговорный гипноз Разговорный гипноз – это прикладное направление эриксоновского гипноза. Всё понятно? Не всем. Поэтому будем разбираться с каждым прозвучавшим словом. Неприметный гипноз Формальный гипноз красив. Формальный гипноз эффектен. Стекленеющий взгляд, самопроизвольные движения, постепенное оплывание черт лица и расслабление тела… Красота! А какая превосходная иллюзия власти! Предложил увидеть бабочку – видит, сказал, что ему хорошо и уютно, – расплывается в умиротворении, намекнул, что рука может подниматься, – она уже в воздухе. Гипнотический магнетизм Возможно, вы уже догадались, что раз разговорный гипноз можно использовать в самых различных сферах деятельности, то, скорее всего, его и будут применять везде. Читая эту книгу, вы убедитесь в своей правоте. Вы будете видеть описанные здесь техники практически всюду: в телепередачах, в фильмах, в разговоре коллег по работе, в книгах, в сплетнях, в анекдотах, в песнях… Вы убедитесь, что разговорным гипнозом пользуются практически все! Стратегии непрямого действия Что отличает гипнотическое воздействие от директивного? Гипноз воздействует косвенно. Другими словами, совсем не там, где собеседник готов нам сопротивляться! Глава 2Возможности и ограничения То, чем вы планируете овладеть, не является панацеей от всех бед. Это всего лишь инструмент. Со своими возможностями и ограничениями. Высококлассный специалист добьётся с его помощью великолепных результатов. Успехи начинающих, очевидно, скромнее. Умноженные доводы Разговорный гипноз увеличивает ваше влияние в несколько раз, и возможности его в этом действительно фантастичны. Но почему же тогда, можете спросить вы, власть во всём мире принадлежит не гипнотизёрам? Всё заранее Ни один профессиональный гипнотизёр не согласится на предложение «показать фокус». Фокусы показывают на эстраде. Есть даже профессия такая – эстрадный гипнотизёр. Секрет этой профессии – в грамотном отборе из сотен зрителей парочки наиболее послушных и экзальтированных. Они-то с удовольствием будут собирать на сцене несуществующие грибы и загорать на воображаемом пляже. Плюс, разумеется, эмоциональный накал от сотен устремлённых на «жертву» взглядов. Управление шансами Цель разговорного гипноза – сделать так, чтобы человек сам захотел пойти нам навстречу. Порой вопреки здравому смыслу и ранее принятым решениям. Образно говоря, мы хотим подсадить ему в голову своего «агента влияния». Иммунитет от власти слов Наверняка среди моих читателей есть те, кто взял в руки эту книгу не с целью манипулирования окружающими, а чтобы научиться противостоять манипуляциям других. Вы правильно поступили! Большинство специалистов по разговорному гипнозу сходятся в том, что единственный способ эффективно противостоять внушениям – это осознавать, что и зачем делает собеседник. То есть знать техники и уметь их отлавливать. Глава 3Пресуппозиции разговорного гипноза Пресуппозиции – базовые предположения. Предпосылки. Они есть в НЛП. И, кстати, базовые пресуппозиции НЛП действуют и в разговорном гипнозе. Но есть несколько предпосылок, которые важны именно в речевом воздействии. О них я и предлагаю сейчас поговорить. Благо что до нас этого никто не делал. Надеюсь, что, осознавая базовые пресуппозиции разговорного гипноза, вы лучше поймёте сами техники речевого воздействия и НЛП. Поведение определяется субъективной реальностью Каждый из нас живёт в двух реальностях: объективной и субъективной. Объективная – реальность физических объектов. Она измерима, континуальна (без дырок), и у каждого её объекта есть прошлое и будущее (ничто не появляется ниоткуда, ничто не исчезает никуда). По объективной реальности удобно согласовывать поведение, потому что для двух разных людей она одна. Транс – естественное и привычное состояние В трансе нет ничего необычного. Транс – это состояние, когда человек думает одно, а делает другое. Отвлекается, попросту говоря. Противоположное трансу состояние – это осознанность, когда сознательное внимание сосредоточено на актуальных действиях и событиях. С другой стороны, фиксируя внимание на конкретном объекте, мы невольно отвлекаемся от всего остального. Поэтому транс – это ещё и состояние, когда наше внимание акцентировано на чём-то одном. Большая часть поведения бессознательна Легко убедиться, что любое действие, которое мы делаем достаточно элегантно, управляется не сознанием, а бессознательным. Для этого достаточно прийти в любую спортивную секцию и попробовать новое движение. Приём, танцевальное па, акробатический элемент – по неопытности вы будете делать его сознательно, а значит, довольно коряво. Непонятное притягивает внимание Людям тягостна неизвестность. Прямо скажем, она их пугает! А всё, что пугает, автоматически притягивает внимание. Незнакомое слово – что это? Непривычное действие – зачем это? Странное поведение – почему это? Нарушение знакомой последовательности – с чего бы это? Со всем этим надо разобраться, всему найти объяснение. Пока объяснения нет, над человеком довлеет состояние дискомфорта, неопределённости. Всё понятно – облегчение, и можно жить дальше. Незавершённое действие стремится к завершению Если человек что-то начал, он обязательно хочет это… Бессознательное понимает только язык образов Если за вашими словами стоит картинка, звук, ощущение, запах или вкус, бессознательное вас поймёт. Нет – нет. Бессознательное мышление часто ассоциируют с работой правого полушария головного мозга. А это образы, эмоции, ассоциации, предчувствия, конкретика переживаний, а вовсе не логика, цифры, последовательности и абстракции, как у левого. Глава 4Единая структура воздействия Воздействия бывают разные: можно поговорить, можно написать письмо, можно дать почитать статью или книгу, можно выступить с презентацией, можно спеть песню или нарисовать плакат или баннер, а иногда можно и кулаком в табло зарядить и сделать ещё много чего интересного. И понятно, что иногда они срабатывают, как задумано, а иногда – нет. Причём некоторые срабатывают часто, а другие – редко. В чём разница? Разница в структуре. Фоновые линии Итак, какими бы ни были наши цели, если мы хотим успешно повлиять на другого человека (или группу людей), мы должны выстроить три линии общения: Линия контакта Контакт – это возможность взаимного обмена информацией. Контакт – это желание воспринимать друг друга. Контакт – это допущение о том, что общение полезнее игнорирования. Нет контакта – нет ничего. Поэтому главная линия – линия контакта. Она начинается раньше всех, она заканчивается позже всех. Линия отвлечения Человек устроен так, что его первая непроизвольная реакция на прямое предложение или просьбу – отказ. Да и вообще на любую новую информацию. Внешне он может не подать и виду, но внутренне напряжётся. (Отследите, кстати, свою реакцию на эти утверждения. Сразу согласились?) Потом, подумав и взвесив «за» и «против», он может принять и положительное решение. Но неопытные коммуникаторы к этому времени могут уже уйти расстроенные. Линия воздействия Когда есть контакт, когда сознание собеседника надёжно отвлечено, может проявиться линия воздействия. Фрагментарно. Незаметно. И всегда готовая спрятаться ещё надёжнее. По этой линии мы внушаем: подбрасываем идейки, формируем нужное отношение, подсказываем подходящие интерпретации, мотивируем, пробуждаем желания… Идёт основная работа. Этапы воздействия (ФДИЛС) Если для понимания сути единой структуры воздействия надо знать о трёх необходимых для успеха линиях коммуникации, то для практического применения полезно рассмотреть её как последовательность этапов, каждый из которых необходим и достаточен на своём месте. Фиксация внимания Привлечение и удержание внимания – без него невозможно ни одно воздействие на человека. Ибо если ты не привлёк его внимания, тебя – для него – нет. А ничто не может воздействовать. Поэтому первый активный шаг в любом алгоритме манипуляции – фиксация внимания. Депотенциализация контроля Раньше я рассказывал об этом этапе, как об отвлечении сознания. Практика показала, что это не вполне верно. Дело в том, что, если вы работаете честно, т.е. предлагаете то, за что человек будет потом вам благодарен, мешать вам будет вовсе не сознательное сопротивление, а тупость его бессознательного. Интервенция Фаза утилизации транса. Иначе – интервенции, воздействия. Попросту – внушения. Цель этапа – незаметно пробросить необходимые внушения, вплетая их в контекст общения. При этом, напоминаю, сохраняя захват внимания и депотенциализацию контроля! Особое искусство здесь – выбор целей для внушений. Латентный период Латентный (скрытый) период – это невидимые для нас процессы внутри собеседника. Он что-то припоминает, сопоставляет, представляет себе какие-то картинки, как-то себя убеждает – встраивает наши внушения в свою систему выбора и принятия решений. За это время наши внушения становятся его собственными взглядами – мнениями, предпочтениями, верованиями и т.п. Впрочем, от самого собеседника эти внутренние процессы тоже чаще всего скрыты. И мы этому в меру своих сил способствуем. Синхронизация Психологи образно выделяют три этапа перемен: разморозка, лепка, заморозка. У гончаров похожая история: размягчение глины, формовка, обжиг. Да и специалисты по системному НЛП выделяют те же стадии в изменении систем и организаций: дестабилизация, перемены, стабилизация в новом центре равновесия. Вот и мы заняты тем же: убрали контроль, вложили новую картину мира, а в конце контроль возвращаем. Часть 2Технология убеждения (Забалтывание) Глава 5Доверие Доверие – это готовность принимать слова человека на веру. То есть без предварительной проверки. Доверие иррационально по определению, поскольку оно и является отказом от рациональности. Оно основывается либо на восприятии человека «своим» или «надёжным», либо на ожидании, что, поскольку он уже несколько раз не подвёл, не подведёт и теперь. Что, разумеется, вовсе не обязательно. Имидж и роль К счастью (или наоборот), люди не имеют возможности взаимодействовать с вашей душой или мыслями напрямую. Поэтому им приходится полагаться на ваш фасад, то есть на то, что вы вольно или невольно выставляете напоказ. Для нас это удобно тем, что мы можем (опять же, более или менее) всем этим управлять. И использовать в своих целях. Ролевые ожидания Разговорный гипноз – это не вид деятельности и не профессия. Это умение. И для его применения нужен контекст. Где вы планируете применять свои навыки разговорного гипноза? В руководстве подчинёнными? На переговорах с потенциальными бизнес-партнёрами? В продажах? В общении с лицами (и телами) противоположного пола? Для публичных выступлений и презентаций? Личный миф Личный миф – это то, что люди о вас думают и рассказывают. Кусочек чужой субъективной реальности. Миф – потому что к реальности он имеет слишком мало отношения, даже если вы задались целью рассказывать о себе правду, и только правду, да ещё и книжку автобиографическую написали правдивую. Люди всё равно додумают. Конгруэнтность Конгруэнтность – это удачное сочетание. Когда разные аспекты вашего фасада говорят об одном и том же, каждый своими средствами. Соответственно, неконгруэнтность – сочетание неудачное, противоречивое. Улыбка при поникших плечах, кеды при деловом костюме, яростный вопль: «Прекратите орать!» Любая неконгруэнтность – признак фальши. И повод доверять меньше. А нам хочется, чтобы доверяли нам больше. Подстройка Подстройка – это демонстрация чужаку, что вы с ним «одной крови». Вы такой же, как и он. Доверие здесь возникает по причине иллюзии вашей предсказуемости. Дескать, если я его понимаю, если он похож на меня, то я знаю, как он будет себя вести в тех или иных обстоятельствах. Телесная подстройка Самый простой вариант отзеркаливания. Что наблюдаю, то повторяю. Именно так в жизни и работает. Посмотрите на любую пару людей, относящихся друг к другу с доверием, и вы удивитесь, насколько они похожи! Согласованы их движения, согласованы их голоса, согласованы их взгляды. Да и стиль одежды обычно согласован. Темп Темп – это скорость жизни человека. Скорость движений. Частота смены действий. Быстрота принятия решений. Длина предложений в речи. Яркость эмоций. Динамика развития отношений. Наличие или отсутствие прелюдий в разговорах, и не только. Количество событий в единицу времени. Поза Поза человека – это во многом выражение его эмоционального состояния. Определяется оно рисунком мышечных напряжений. Согласитесь: человек, полностью расслабленный, и человек, сильно напряжённый, чувствуют себя, мягко говоря, по-разному. Дыхание Дыхание – ещё один ключ к внутреннему состоянию человека. Более мощный. И более тонкий. Здесь от вас уже будет требоваться изрядная наблюдательность, чтобы дыхание собеседника заметить. Голос В нашей культуре люди мало обращают внимание на то, как звучит их голос, поэтому он выдаёт необученного человека «с потрохами». Собеседник может сколько угодно изображать уверенность правильно поставленными жестами, осанкой и взглядом, но если у него сдавленный или монотонный (или даже дрожащий) голос, нам ясно: человек волнуется. Словесная подстройка Как бы ни была важна несловесная подстройка, нельзя отрицать тот факт, что грамотный подбор слов тоже влияет на эффективность общения. Хотя бы и в плане понимания. Крайний пример – разговор с иностранцем: можно совпадать и по стилю, и по внутреннему состоянию, и по голосовым нюансам – пока вы пользуетесь непонятными словами, на понимание рассчитывать сложно. Ключевые слова Если внимательно прислушаться не к тому, что человек говорит, а к тому, как он это делает, можно легко обнаружить очевидную вещь: люди склонны выделять те слова, которые кажутся им ключевыми. Те самые, в которых заложена сама суть произносимого. Предикаты систем восприятия Одна из достаточно важных характеристик собеседника – то, какой системе восприятия – зрению, слуху или ощущениям – он в данный момент отдаёт предпочтение. Это выражается как на несловесном уровне (в выборе одежды, в темпе жизни, в позе, в жестах и т.д.), так и в том, какими словами человек излагает свои мысли. Трюизмы Трюизм – это утверждение, с которым слушателю легко согласиться. Потому что он либо правдив, либо банален. В любом случае, если собеседник раз за разом убеждается в правоте ваших слов, ваш кредит доверия в его глазах растёт. А это именно то, что нам и надо, не правда ли? Инерция Большинство людей – рабы привычек. Основное стремление их – к комфорту. А комфорт – это когда ничего не меняется. Поэтому менять они не хотят ничего. Ни в голове. Ни в реальности. Соответственно, если вам удастся изначально задать стереотипы вашего общения в нужном вам духе, дальше всё пойдёт как по маслу. По инерции. Вам уже доверяют. Вас уже считают славным парнем. Вы уже на хорошем счету. Ведение по состояниям У подстройки есть замечательное свойство – она создаёт такое комфортное ощущение тепла, близости и взаимопонимания, что собеседник бессознательно стремится его поддерживать. В некотором смысле можно сказать, что он начинает зависеть от наших реакций. Инерция согласия Человек готов безболезненно воспринять не более 20% новой информации. И это означает, что для того, чтобы он принял на веру одно наше высказывание, мы должны предварить его четырьмя достоверными. Лучше больше. Только тогда он начнёт постепенно расслабляться и доверяться нашим словам, уверяясь в нашей компетентности. Откликаемость Главный в общении тот, кого слушаются. Он сказал – люди сделали. Он намекнул – люди смекнули. И тоже сделали. И авторитет главного тем выше, чем меньше времени проходит от приказа до исполнения. Форма же приказа не так важна. Чаще всего это предложение, просьба или просто упоминание о потребности. Гораздо важнее, как скоро люди подорвутся выполнять распоряжение. Глава 6Согласие Я всегда могу сделать так, чтобы собеседник со мной согласился. Впрочем, сейчас вы можете сказать, что лично вы могли бы со мной поспорить. Да хотя бы прямо сейчас! Правда? Ну и славно: нам всё равно нечего делить. Базовый принцип Начнём «от противного». Самый простой способ нарваться на спор – задеть собеседника. Наступить на его чувство собственной значимости – унизить. Дать категоричное утверждение, противоречащее выстраданным им убеждениям. Оспорить его слова. Потребовать поделиться кровно нажитым. Предложить поступиться принципами. Меню тут богатое! Говорим трюизмами Итак, мы учимся говорить так, чтобы ничего в наших словах собеседника не насторожило, а ещё лучше – чтобы он раз за разом с нами соглашался. Для этого есть целый ряд достаточно простых инструментов, которыми мы прямо сейчас и будем учиться пользоваться. Факты Вы очень легко заслужите доверие собеседника, если он сможет быстро убедиться в справедливости каждого сказанного вами слова. Как это обеспечить? Вы уже догадались: нужно говорить правду о том, что легко проверить. А это очень легко. Убедимся? Парафраз последних реплик Парафраз – дословное цитирование собеседника с вопросительной интонацией – практически беспроигрышный способ получить согласие собеседника. Ещё его называют «эхом». Напоминаю, первая задача – перевести человека из состояния спорщика в состояние согласия. Каноническая фраза: «Правильно ли я вас понял, что (дословно повторяем его же слова)?» Цитирование убеждений Кого люди склонны считать разумными? Точно! Себе подобных. Ещё точнее – тех, кто их понимает. Ещё точнее – тех, кто с ними соглашается. Вплоть до цитирования. Соответственно, научившись соглашаться с собеседником и время от времени возвращать ему его же собственные сентенции, мы автоматически попадаем в разряд людей разумных. И это справедливо. Возможность Бывало ли с вами такое, что почти каждая фраза собеседника неизменно вызывала ваше согласие? А встречались ли вам люди (хотя бы в книге или кино), которые умудрялись даже азбучные истины вещать так, что хотелось их оспорить? Можете ли вы вспомнить случай, когда по одному и тому же поводу были аргументы как «за», так и «против»? «А» или не «А» Самое смешное, что спор с самим собой – один из самых простых способов получить гарантированное согласие собеседника. Впрочем, есть и проще. Если вы в одной и той же фразе употребите и прямое высказывание, и ему противоположное, то фраза станет тождественно истинной. Трюизмом то есть. От английского написания слова «истина» – «true». Условие Фраза, содержащая некое дополнительное условие, становится абсолютно верной. Разумеется, при условии, что вы сделали её достаточно относительной, т.е. задали правильные условия. Пословицы, поговорки, афоризмы Силу привычек нельзя недооценивать. Если человек слышал что-то много раз, он вряд ли будет спорить с этим, даже если высказывание, мягко говоря, спорное. Потому что привык. Поэтому цитировать народные или авторские, но давно и прочно вошедшие в обиход высказывания достаточно безопасно. Потому как «Не учи отца… и баста!» О себе Мне кажется, что для первого знакомства вы уже неплохо овладели предметом. Вообще, мой опыт говорит о том, что лучше хорошо владеть одним приёмом, чем плохо – многими. А своему опыту я привык доверять. И я чувствую, что это – правильно. Я, конечно, осознаю, что продолжаю демонстрировать всё новые виды трюизмов, но я не знаю, замечает ли это читатель. Ну и что: я уже привык хорошо делать свою работу, не полагаясь на активное сознательное участие второй стороны. Неопределённость Есть практически гарантированный способ говорить так, чтобы люди не могли с вами поспорить. Суть его предельно проста – говорить много, говорить так, чтобы каждый видел за вашими словами что-то своё, но не произносить при этом ничего по существу. Иллюзия понимания Что означают слова «Поймите меня правильно»? Как так нас должны понять, чтобы взаимопонимание оказалось полным? Понимаете, понимание между людьми невозможно в принципе – возможна только иллюзия понимания. Я произношу слова «школа, 9-й класс», и многие из вас представляют свою школу и свой девятый класс. А достаточно почтенные люди могут вообще представить школу и девятый класс своего ребёнка. А учителя – так вообще свою. Но я-то имел в виду свою школу и свой девятый класс! Я говорю слова «первая любовь», и ваше воображение понеслось в своём направлении. Я упоминаю «хорошую погоду», и даже это различается. Карта – не территория. И у кого-то из вас эта фраза вызвала устойчивую ассоциацию с тренингом курса НЛП-практик – его (!) тренингом, – а у кого-то таких ассоциаций не возникло вовсе. У вас нет никаких шансов меня понять. Понимаете? Родовые наименования Итак, наша задача – говорить так, чтоб на каждую нашу реплику находился отклик в субъективной реальности собеседника. Шаблоны неопределённости Если честно, неопределённость хороша не всякая, а вполне определённая. Иначе возникнет риск, что вы просто приятно пообщаетесь и собеседник уйдёт делать то, что взбредёт ему в голову, а не то, что вы от него хотели. Инструкции должны быть чёткими, а обоснования – универсальными. Неупоминание Напомню, наша задача – говорить так, чтобы человек делал то, что нам нужно. Если какая-то информация может этому повредить, мы её банально опускаем. Неопределённые имена Мы это уже знаем. Всегда есть определённая свобода в выборе степени неопределённости. Можно сказать «стул, на котором ты сидишь», а можно «стул, находящийся в этой комнате», а можно – «стул». Можно сказать «завтрак», можно – «еда». Можно сказать «Вася Пупкин», а можно – просто «он». Неопределённые глаголы С глаголами – та же песня, но только ещё интереснее. Я могу легко показать вам это, но вы и сами можете найти подходящие примеры – стоит только постараться и дать немножко поработать собственному воображению. Оценки Это очень хороший и эффективный инструмент. С его помощью можно достигать изумительных результатов. Замечательное свойство оценок заключается в том, что они вообще не несут никакой информации. За ними не стоит ничего. То есть вообще ничего. Номинализации Есть простая проверка на номинализацию: можно ли это существительное положить в тачку. Если нельзя – она! Соответственно, номинализация – это пустота по определению. А между тем это те слова, которые сильнее всего влияют на наше поведение. Существенная часть человечества на протяжении веков управлялась всего двумя словами: «святое» и «грех». Попробуйте сами! Выпить с утра – это святое! И мешать этому – грех! Глава 7В чём убеждаем По большому счёту, у разговорного гипноза две основные цели: выстраивание в голове у собеседника удобной нам субъективной реальности и непосредственная провокация желательного поведения или состояния. Как делается второе, мы поговорим подробнее в главе, посвящённой теме суггестивного потенциала, а сейчас займёмся первым. Суждения для поведения На самом деле мы уже сделали всю подготовительную работу, позволяющую пользоваться словами так, как надо. Мы уже умеем выбирать правильное (удобное нам) описание реальности, умеем переводить собеседника в состояние согласия. Мы научились использовать эффект согласия по инерции. Мы умеем говорить настолько обобщённо, чтобы слушатель был способен адекватно подводить свой собственный опыт под наши слова. Шаблоны суждений Как вы уже убедились, пользоваться шаблонами, открытыми Джоном Гриндером и Ричардом Бендлером, достаточно просто. Это снимает все вопросы, касающиеся того, чтобы «говорить умно», поскольку приходит понимание, что собеседник всё равно наполнит ваши шаблоны своим собственным значением. А залогом того, что, несмотря на это, вас поймут правильно, т.е. будут делать то, что вы хотите, является правильное применение шаблонов разговорного гипноза. Обобщения «Все», «всё», «везде», «любой», «каждый», «никто», «никогда», «никому» и так далее. Каждому ясно, что без этих слов не обходится ни одна мало-мальски значимая речь. Все так и норовят хоть что-нибудь да обобщить. Я, конечно, не утверждаю, что в каждой фразе содержится хоть одно (возможно, неявное) обобщение, но ещё никто не смог доказать мне обратного. Возможно, все мы ошибаемся. Люди вообще часто так поступают, и обычно это не приводит ни к каким фатальным последствиям. Оператор возможности Когда мы говорим о том, что что-то может быть, мы почти наверняка правы. Потому что действительно – бывает всякое. Хоть иногда. Хоть у кого-то. И когда мы говорим, что люди могут с нами согласиться, мы вполне можем оказаться правы. Ведь может же найтись хотя бы один человек, который с нами согласится. Значит, всё в порядке. Наши слова могут быть подтверждены фактами. Оператор долженствования Итак, после того как мы уже некоторое время поговорили трюизмами, в шаблоне неопределённости, мягких обобщений и возможностей, мы должны перейти к более серьёзному вмешательству во внутренний мир собеседника. Если, конечно, мы не планируем ждать несколько лет, пока он соизволит воспользоваться описанными нами возможностями. Может – значит, должен! Пусть уяснит. Утерянный автор Очевидно, что перечисление шаблонов суждений было бы неполным без описания шаблона, который называется утерянный автор. Ясное дело, сейчас мы его разберём достаточно подробно. Ведь жизнь устроена так, что отсутствие одного-единственного инструмента может оказаться фатальным для всего дела. Глава 8Псевдологика Логика – это наука о законах правильного мышления. Её смысл – дать людям возможность на основании очевидных фактов и доказанных закономерностей делать правильные выводы о неочевидных. Скажем, благодаря логике нам не приходится убеждаться на собственном опыте, что попадание ножа в сердце способно убить любого из нас. Вполне достаточно умения сделать вывод на основании утверждений о том, что «Нож в сердце убивает человека» и «Я человек». В этом сила логики. От трюизмов к суждениям Бывает так, что наблюдаемые факты как-то не очень явно свидетельствуют в нашу пользу, а между тем основательность нашим выводам придаёт именно очевидность посылок. В результате появляется необходимость в инструменте, позволяющем перекинуть мостик от того, что есть, к тому, что нам нужно. Согласитесь, если вы с изяществом фокусника способны показать, как из регулярной смены дня и ночи следует, что контракт именно с вашей фирмой принесёт вашим будущим клиентам немыслимые блага, ваши возможности переговорщика возрастают просто фантастически. Шаблоны псевдологики Если вы внимательно читали предыдущий материал, вы, конечно же, заметили, что псевдологика связывает воедино разные суждения, позволяя обосновывать менее очевидные тезисы бесспорными трюизмами. И здесь подключается изящная игра с шаблоном неопределённости и шаблоном суждений. «И», «а», «но» Мы уже немного играли с союзами, когда проходили согласие по инерции, и убедились в их силе. А сейчас мы внесём некоторое разнообразие, и это добавит вам дополнительное понимание и новые нюансы техники. «Значит» Вы только что ощутили эффективность простых союзных связок, а значит, вы уже умеете делать самое главное в псевдологике, а значит, вам осталось разобраться только с украшениями, а значит, вы легко это сделаете. Логично? Как вы уже догадались, сейчас мы рассмотрим интерпретации значений. Связывание во времени Начиная разговор о временных связках, хотелось бы отметить, что время неумолимо и оно всё время бежит вперёд. И связывая два процесса воедино с помощью этого шаблона, мы передаём свойства одного процесса другому. Например, когда закончится один из них, с другим должно произойти что-то значимое. И пока вы думаете об этой особенности, я приведу несколько примеров использования связывания во времени. Причина-следствие Причинно-следственная связь – самый наглый способ соединять между собой суждения, поскольку предполагает наиболее жёсткую взаимную сцепку между событиями. Поэтому мы начинаем пользоваться вынуждающими связями только тогда, когда собеседник, не морщась, проглатывает все наши ограничения его модели мира, не говоря уже о трюизмах. А раз так, мы должны быть особенно внимательны к малейшим признакам неудовольствия на лице слушателя, чтобы в случае чего свернуть на боковую улочку. Часть 3Транс Глава 9Разговорные трансы После того как вам удалось установить раппорт с собеседником, т.е. вызвать его бессознательное и сознательное доверие с помощью подстройки, вы уже можете довольно эффективно влиять на его субъективную реальность, встраивая нужные вам суждения с помощью псевдологики. Но есть нюансы. Расслабленная дрёма Каждый человек любит находиться в этом состоянии. Когда тебе тепло и мягко. Хорошо и уютно. Безопасно и комфортно. Приятно. Спокойно. Неспешно. Тихо. Умиротворённо. Всё настолько хорошо, что можно расслабиться и отдаться течению. Довериться миру. И собеседнику. Погрузиться в себя. Или в процесс. Забыться. Отдохнуть. Набраться сил. Умиротворяющий контекст Вы уже поняли, что чем более удобную, комфортную и безопасную обстановку мы создадим, тем проще будет собеседнику погрузиться в один из самых приятных и комфортных видов транса. А дальше от нас потребуется только самая малость: просто не мешать. Техника «5-4-3-2-1» Трансовое состояние по типу дрёмы и расслабленности можно внушить и по компонентам. Для этого хорошо использовать технику «5-4-3-2-1», построенную на эффекте согласия по инерции. Вы же помните идею о том, что, если человек согласился с четырьмя вашими высказываниями, с пятым он, скорее всего, тоже согласится? Техника «5-4-3-2-1» учит выстраивать подобные последовательности принятия, тонко переходя от обилия трюизмов ко всё более внушающей речи. Описание трансового опыта Единственный способ, как один человек может понять слова другого, – это найти в своём опыте аналогичное переживание. Поэтому вовсе не обязательно внушать человеку испытать какое-либо состояние – достаточно красочно его описать! Остальное ваш слушатель сделает сам. Просто чтобы вас понять. Ратификация Ратификация – это подтверждение и одобрение. Ратифицировать мы будем все подмеченные нами признаки транса. Расслабление, пересаживание в более удобную позу, остановку взгляда… (Более полный список внешних признаков транса есть в соответствующем разделе.) Рассказ Самая большая сложность для начинающих – заставить собеседника не отвечать на их реплики. Опытный человек легко найдёт правильный ход в каждой конкретной ситуации, а начинающих спасает роль рассказчика. Действительно, пока вы рассказываете, пока ваша история не закончилась, собеседнику вставить «свои пять копеек» некуда. А значит, вы легко можете наполнить свою речь всеми необходимыми внушениями. И на вхождение в транс. И теми, ради которых вы начали говорить. И теми, которые способствуют забыванию деталей разговора. Давным-давно, далеко-далеко В принципе может сойти и «Со мной тут вчера такое приключилось!», но этот вариант не очень хорош. Потому что задача истории – увести из настоящего. И чем дальше действие истории от «здесь и сейчас», тем лучше. Крайний вариант: «В некотором царстве, в некотором государстве». Вижу, слышу, чувствую В своём нормальном состоянии человек цепляется за реальность при помощи органов чувств. Зрением, слухом, осязанием, обонянием… Это можно представить, как блестящие ниточки паутинок, зацепленные за объекты внешнего мира. Прямая обязанность рассказчика – перецепить эти ниточки на внутреннюю реальность. Реальность истории. Неопределённость В рассказывании историй неопределённые слова играют большую роль, позволяя активизировать, где необходимо, собственные мыслеобразы слушателя. А они погрузят его надёжнее, чем навязанные нами. Более того, неопределённость даёт возможность сохранить темп повествования, не завязая в ворохе ненужных деталей. Метафоры погружения В принципе любой внутренний образ уводит человека от реальности и погружает его пусть в лёгкий, но транс. Но есть образы, которые прямо и недвусмысленно (хотя при этом косвенно и метафорически) дают бессознательному собеседника команду на углубление состояния транса. Фиксация Все мы – дети. А сознание ребёнка любого возраста игриво и подвижно. Фокус внимания меняется практически постоянно. Нам интересно то одно, то другое. Несколько секунд не происходит ничего нового? Посмотрим, что интересного есть вокруг. Или внутри. К чему приводит длительная фиксация на чём бы то ни было? Правильно: к трансу. Потому что это уже изменённое состояние сознания. Постоянные изменения Если вы посмотрите любой клип или грамотно смонтированную телепередачу, вы заметите, что ни один план не держится дольше нескольких секунд. Вот камера слева. Теперь сверху. Вот она показывает зрителей. Теперь иллюстрирующие сюжеты. А вот и крупный план. И снова общий. И так всё время! Эмоционально заряженные темы Провоцирование эмоций – это не только вполне самостоятельный метод наведения и поддержания транса, который мы ещё изучим, но и способ фиксировать внимание. Вспомните сами: то, что вызывает эмоции, притягивает ваше внимание. А это означает, что все методы, которые будут описаны в разделе об эмоциональных трансах, пригодны и для фиксации внимания. Очень важный текст Как это делается? Во-первых, вы специально выбираете и поддерживаете те темы, которыми интересуется человек. Самый простой способ это узнать – внимательно слушать, какие слова он бессознательно выделяет в своей речи. Это, как вы помните из соответствующего раздела, его ключевые слова. От них и танцуете. Эмоции Эмоции прямо противоположны разуму. Более того, эмоции сильнее разума. Сильные, разумеется. Когда человек подвержен эмоциям, он не то что нас, он даже себя контролировать не в состоянии. Эмоциональные темы Некоторые темы разговора особенно богаты эмоциональным содержанием. Их можно подкинуть для обсуждения рассказом о себе, о своих знакомых, задавая правильные вопросы, вызывая соответствующие ассоциации и т.д. Если собеседник включится в разговор – он ваш. Косвенные внушения сработают влёт, а для прямых выжидайте моменты, когда человек погрузится в переживательную задумчивость. Спор Очень просто вызвать эмоции, начав спорить с человеком. И чем «тупее» ваши аргументы, тем большие эмоции это вызовет. Когда вы говорите, собеседник чаще всего вас не слушает: он подбирает свои аргументы. Хороший индикатор – попытка перебить вас. Если не дать это сделать, первые секунды – открытая зона. Можно внушать. Артистизм Чтобы вызвать эмоции у собеседника, полезно испытать эмоции свои. Для этого вы говорите именно на те темы, что откликаются в вашей душе. Обычно люди привыкли скрывать и задвигать свои переживания. Мы же – напротив – будем их усиливать и проявлять. Соответственно подключаются мимика, эмоциональные жесты, дыхание, поза, игра голосом, паузы – весь актёрский репертуар. Игра на слабостях Как это ни прискорбно признавать, подавляющее большинство людей – машины. В том смысле, что живут они вполне механически. Есть стимул – будет реакция. Жмёшь на кнопку – получаешь результат. Уже на одном этом можно построить огромное колич